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Recentrez-vous sur le client avec la méthode Marketing “Job To Be Done” ! BONUS : les templates gratuits
Pour que vous compreniez d’emblée de quoi il s’agit, voici deux exemples très connus pour illustrer le “Job To Be Done” :
- “Une personne qui se rend dans un magasin de bricolage pour acheter une perceuse n’a pas besoin de ce produit. Son réel besoin, est de faire des trous dans le mur. »
- “Une personne qui part acheter du dentifrice n’a pas besoin de ce produit. En revanche, elle a envie d’avoir les dents blanches et une haleine plus fraîche.”
Pour résumer, nous, consommateurs, n’achetons pas les produits pour ce qu’ils sont, mais pour leurs services et leurs bénéfices.
Le Job To Be Done, est une méthode marketing qui vous permet de vous concentrer sur le réel besoin du client. Cette méthode vous aide à créer des “personas” bien plus significatifs que ceux que vous avez l’habitude de faire via des arguments démographiques.
Appliquer la méthode “Job To Be Done” c’est :
Récolter les informations précises et centrées sur le client. Ne leur demandez plus ce qu’ils veulent (comme pour créer votre personae classique), demandez leur ce qu’ils font lors de l’utilisation d’un produit/service comme le vôtre.
Vous devez être capable de répondre aux 3 points suivants pour être certain de collecter la bonne information :
- Le contexte et la situation de notre acheteur ➡️ A quoi est-il sensible ? Qu’est ce qui le poussera à l’achat ?
- Les objectifs de notre cible ➡️ Quels sont ses besoins et ses envies ?
- Le résultat espéré ➡️ Ce qui va pousser la personne à changer
Parler avec vos clients vous permet de récolter des indices précieux. Vous pourrez ainsi, constituer les “Jobs To be Done” de vos personas.
Alors, la méthode “Job To Be Done” c’est quoi ?
Utiliser les informations récoltées pour répondre aux 3 interrogations suivantes :
- JOBS (Quel est le problème rencontré par votre client ?)
- TRIGGER (Quel est l’élément déclencheur qui les pousse à le résoudre maintenant ?)
- OUTCOME (A quoi ressemblera sa vie quand il l’aura résolu ?)
Bien sûr, dans chaque catégorie, il peut y avoir plusieurs réponses.
(Don’t panic ! On vous offre le template 🎁 pour bien organiser vos idées si vous nous précisez votre intérêt en commentaires 😉)
Enfin, cette méthode c’est :
Analyser les 4 forces présentes dans la décision d’achat.
Il est crucial de les connaître et les maîtriser puisque vous comprenez ainsi, la raison de l’adoption ou du rejet de votre produit/service par le prospect.
- L’ANXIETE : est une des raisons pour laquelle il rejettera l’achat du produit/service. Il faut donc trouver un argument pour diminuer l’incertitude liée au changement.
- L’HABITUDE : est l’autre raison pour laquelle il rejettera l’achat du produit/service. L’argument fournit doit atténuer la résistance au changement qui se manifeste toujours plus ou moins.
- L’EVOLUTION de la situation : cette force motive le consommateur à acheter votre produit. Il est poussé à tester de nouvelles choses car vous lui montrez que sa situation actuelle n’est plus adaptée.
- L’ATTRAIT pour une NOUVELLE solution : le consommateur trouve de l’intérêt à ce que vous faites et vous argumentez pour lui montrer que votre produit/service résout bien son problème.
Le “Job To Be Done”, c’est passer d’un persona caractérisé par des données “démographiques” à un persona dont on comprend les motivations qui le poussera à acheter.
✅ Cette méthode vous permet ainsi, de construire le meilleur argumentaire de vente.
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